RHecados diários: Faça uma releitura nos processos de avaliação de desempenho. Estão bons? Todo mundo entende? São práticos e objetivos? Atendem ao planejamento estratégico? Os critérios de ponderação são válidos? Faça uma oficina de trabalho com todos os “avaliadores de desempenho” para outra releitura.

domingo, 30 de novembro de 2014

Curva de Aceleração para Remuneração Variável

Interessante artigo - vale a leitura!


Existem várias maneiras de se utilizar uma premiação variável como fator de motivação para sua Força de Vendas e de alavancagem para as vendas do negócio. Um dos modelos mais conhecidos é o de pagamento mediante o atingimento das metas individuais ou globais e, dentro deste modelo, podemos implementar uma “curva de aceleração”, ou seja, o montante de prêmio a ser pago varia de acordo com o índice de atingimento ou superação da meta.
Índice de atingimento ou superação é um indicador que representa, em vendas, quão próximo se está do objetivo estipulado pela empresa. O índice de atingimento é igual  ao “realizado” dividido pelo “objetivo”. Por exemplo: Vamos considerar que a meta de vendas (individual ou total) determinada pela empresa para o mês de Outubro seja de R$ 5.000.00. No fechamento deste mês vendeu-se R$ 3.000,00 que resultará em 0,6 ou 60%.
  
Observe o gráfico abaixo, onde a linha azul representa um índice de atingimento, a linha vermelha representa o quanto paga-se para aquele índice de atingimento e as barras amarelas representam a frequência de vendedores (quantidade) em cada faixa de pagamento. Esta quantidade de vendedores recebendo dentro de cada faixa será determinada pela base de informação utilizada, neste exemplo, extraímos a média de atingimento de 152 vendedores para avaliar os impactos do modelo nos resultados reais.

No modelo abaixo, nossa proposta é premiar o vendedor de acordo com seu resultado pela metade até 69%. Se ele fizer 40% do seu objetivo (índ. atingimento = 0,4), pagaremos 20% do seu variável, ou seja, se o salário variável dele for R$ 1.000,00, ele receberá R$ 200,00, realizando 40% da sua meta e assim por diante. A curva acentua-se quando ele consegue atingir 90% e 95%, pagaremos 70%, 80%, respectivamente. Ao atingir 100% do seu objetivo, pagaremos 100% do seu variável.


Observe que a empresa adotou uma política bastante agressiva, buscando uma proposta de superação de +5% além da meta de cada vendedor, onde ela pagaria mais 20% do seu variável (neste exemplo, +R$ 200,00). A curva é ascendente até o teto que é o dobro do salário de cada integrante da equipe.


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quinta-feira, 13 de novembro de 2014

Você sabe o que é Intraempreendedorismo!

De acordo com Edmundo Brandão Dantas, professor-adjunto da Faculdade de Comunicação da Universidade de Brasília, em cenário de concorrência acirrada, as organizações que valorizam o espírito empreendedor internamente e proporcionam liberdade aos colaboradores para proporem ideias e colocá-las em prática ganharão vantagem competitiva.

“O método do intraempreendedorismo também tem se mostrado interessante para empresas mergulhadas na burocracia e em estado de estagnação competitiva. Neste caso, o intraempreendedor busca resgatar o foco no cliente e no produto, o que permite a redefinição clara da missão da empresa, o resgate da comunicação e a proximidade das pessoas aos focos, o desmantelamento das estruturas funcionais e a reorganização da empresa pelos fluxos reais de trabalho, ou seja, os processos”, complementa Dantas em seu artigo “Empreendedorismo e IntraEmpreendedorismo”.

O consultor Gifford Pinchot, que estabeleceu o conceito de intraempreendedorismo no Brasil, estabelece 10 Mandamentos do intraempreendedor:

1) Forme sua equipe. Intraempreendedorismo não é uma atividade solitária.

2) Compartilhe o mais amplamente possível as recompensas.

3) Solicite aconselhamento antes de pedir recursos.

4) É melhor prometer pouco e realizar em excesso.

5) Faça o trabalho necessário para atingir o seu sonho, independentemente de sua descrição de cargo.

6) Lembre-se de que é mais fácil pedir perdão do que pedir permissão.

7) Tenha sempre em mente os interesses de sua empresa e dos clientes, especialmente quando você tiver que quebrar alguma regra ou evitar a burocracia.

8) Vá para o trabalho a cada dia disposto a ser demitido.

9) Seja leal à suas metas, mas realista quanto às maneiras de atingi-las.

10) Honre e eduque seus patrocinadores.


Para estimular o surgimento de intraempreededores em sua organização não é uma tarefa fácil. Estudiosos apontam que além de ter a alta administração envolvida com este compromisso é preciso rever processos e responsabilidades, bem como dar mais autonomia aos colaboradores para assumirem riscos. O uso de uma estrutura de unidades de negócio pode auxiliar neste processo de descentralização e um modelo de recompensa sustenta a ideia.