RHecados diários: Quando um Gerente influente lhe diz que "tal atividade é perfumaria" como você reage? Argumenta e valida ou apenas aceita?

domingo, 30 de novembro de 2014

Curva de Aceleração para Remuneração Variável

Interessante artigo - vale a leitura!


Existem várias maneiras de se utilizar uma premiação variável como fator de motivação para sua Força de Vendas e de alavancagem para as vendas do negócio. Um dos modelos mais conhecidos é o de pagamento mediante o atingimento das metas individuais ou globais e, dentro deste modelo, podemos implementar uma “curva de aceleração”, ou seja, o montante de prêmio a ser pago varia de acordo com o índice de atingimento ou superação da meta.
Índice de atingimento ou superação é um indicador que representa, em vendas, quão próximo se está do objetivo estipulado pela empresa. O índice de atingimento é igual  ao “realizado” dividido pelo “objetivo”. Por exemplo: Vamos considerar que a meta de vendas (individual ou total) determinada pela empresa para o mês de Outubro seja de R$ 5.000.00. No fechamento deste mês vendeu-se R$ 3.000,00 que resultará em 0,6 ou 60%.
  
Observe o gráfico abaixo, onde a linha azul representa um índice de atingimento, a linha vermelha representa o quanto paga-se para aquele índice de atingimento e as barras amarelas representam a frequência de vendedores (quantidade) em cada faixa de pagamento. Esta quantidade de vendedores recebendo dentro de cada faixa será determinada pela base de informação utilizada, neste exemplo, extraímos a média de atingimento de 152 vendedores para avaliar os impactos do modelo nos resultados reais.

No modelo abaixo, nossa proposta é premiar o vendedor de acordo com seu resultado pela metade até 69%. Se ele fizer 40% do seu objetivo (índ. atingimento = 0,4), pagaremos 20% do seu variável, ou seja, se o salário variável dele for R$ 1.000,00, ele receberá R$ 200,00, realizando 40% da sua meta e assim por diante. A curva acentua-se quando ele consegue atingir 90% e 95%, pagaremos 70%, 80%, respectivamente. Ao atingir 100% do seu objetivo, pagaremos 100% do seu variável.


Observe que a empresa adotou uma política bastante agressiva, buscando uma proposta de superação de +5% além da meta de cada vendedor, onde ela pagaria mais 20% do seu variável (neste exemplo, +R$ 200,00). A curva é ascendente até o teto que é o dobro do salário de cada integrante da equipe.


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quinta-feira, 13 de novembro de 2014

Você sabe o que é Intraempreendedorismo!

De acordo com Edmundo Brandão Dantas, professor-adjunto da Faculdade de Comunicação da Universidade de Brasília, em cenário de concorrência acirrada, as organizações que valorizam o espírito empreendedor internamente e proporcionam liberdade aos colaboradores para proporem ideias e colocá-las em prática ganharão vantagem competitiva.

“O método do intraempreendedorismo também tem se mostrado interessante para empresas mergulhadas na burocracia e em estado de estagnação competitiva. Neste caso, o intraempreendedor busca resgatar o foco no cliente e no produto, o que permite a redefinição clara da missão da empresa, o resgate da comunicação e a proximidade das pessoas aos focos, o desmantelamento das estruturas funcionais e a reorganização da empresa pelos fluxos reais de trabalho, ou seja, os processos”, complementa Dantas em seu artigo “Empreendedorismo e IntraEmpreendedorismo”.

O consultor Gifford Pinchot, que estabeleceu o conceito de intraempreendedorismo no Brasil, estabelece 10 Mandamentos do intraempreendedor:

1) Forme sua equipe. Intraempreendedorismo não é uma atividade solitária.

2) Compartilhe o mais amplamente possível as recompensas.

3) Solicite aconselhamento antes de pedir recursos.

4) É melhor prometer pouco e realizar em excesso.

5) Faça o trabalho necessário para atingir o seu sonho, independentemente de sua descrição de cargo.

6) Lembre-se de que é mais fácil pedir perdão do que pedir permissão.

7) Tenha sempre em mente os interesses de sua empresa e dos clientes, especialmente quando você tiver que quebrar alguma regra ou evitar a burocracia.

8) Vá para o trabalho a cada dia disposto a ser demitido.

9) Seja leal à suas metas, mas realista quanto às maneiras de atingi-las.

10) Honre e eduque seus patrocinadores.


Para estimular o surgimento de intraempreededores em sua organização não é uma tarefa fácil. Estudiosos apontam que além de ter a alta administração envolvida com este compromisso é preciso rever processos e responsabilidades, bem como dar mais autonomia aos colaboradores para assumirem riscos. O uso de uma estrutura de unidades de negócio pode auxiliar neste processo de descentralização e um modelo de recompensa sustenta a ideia.